Bookmarking אתר מאמרים לפרסום, הפצה וקידום של מאמרים בחינם

הנעת כוח המכירה היא משימה חשובה, צוות המכירות הוא הממונה על הכנסות החברות והארגונים וככל שרמת המוטיבציה של הצוות תהה גבוהה יותר כך גם התוצאות העסקיות. במאמר זה אני מצרף 10 טיפים של חברות ייעוץ מכירות מובילות בארץ ובעלום שיעזרו לכם להניע את כוח המכירה בארגונכם.

כבעלים של חברת ייעוץ מכירות מובילה למעלה מ 20 שנים, אני ממש ממליץ להשתמש בעשרת הטיפים המצורפים למאמר זה, היישום שלהם מאריך את תקופת עבודתם של אנשי המכירות בצוות, איכות המכירה תשתפר משמעותי וגם אחוזי ההמרה, כך שתרגישו את השינוי בתוצאות העסקיות.

1. הגדירו יעדים ברורים – יעדים ספציפיים, אתגריים, אך גם ניתנים להשגה. צוות המכירות חייב להאמין שעם מאמץ סביר כל אחד מחברי הצוות יכול להגיע לאותם היעדים. בטרם בניית היעדים התייחסו לעונתיות בהתאם לביצועים של שנים קודמות. יעדים שאינם הגיוניים יובילו את אנשי המכירות לא להתאמץ מראש כדי להשיג יעדים שאינם אפשריים.
2. ספקו הדרכה איכותית – מומחי ייעוץ מכירות ממליצים לבנות תהליכי הדרכה במכירות המבוססים על אימונים שוטפים לאורך זמן. כדי לשפר את הכישורים והידע של צוות המכירות נדרש להשקיע בהדרכות איכותיות על המוצרים, תהליכי המכירה, טיפול בהתנגדויות, ניהול משא ומתן ושימור לקוחות. צוות מכירות מיומן היטב מרגיש בטוח יותר ובעל מוטיבציה להצטיין.
3. הציעו תגמולים תחרותיים – חברו את גובה ההכנסה לביצועים העסקיים. חשוב לתכנן מבנה תגמול הכולל משכורות בסיס תחרותיות, עמלות על מכירות, בונוסים ותמריצים אחרים על עמידה ביעדים. תגמולים כספיים הם מניעים רבי עוצמה עבור אנשי מכירות.
4. הכרה בהצלחה – העצמת אנשי מכירות והכרה בהצלחות שלהם בפומבי, תצור ארגון מוטה "הצלחה", חיובי, שמעריך מאמצי מכירות של אנשי מכירות מובילים וגורם לכל האחרים את הרצון להצטיין ולשפר את התוצאות העסקיות. תוכניות הכרה בהצלחות שמתגמלת ביצועים מובילים, משבחת אותם בפומבי ומציעה פרסים כספיים ולא כספיים כאחד (טיולים, מסעדות, סופי שבוע או אחריות מיוחדת בצוות), משפרת משמעותית את רמת המוטיבציה של כולם.
5. סביבת עבודה חיובית – טפחו תרבות ארגונית חיובית ותומכת במקום העבודה. אווירה מכבדת ושיתופית מגבירה את המורל ומעודדת אנשי מכירות לעבוד יחד כדי להשיג מטרות.
6. מתן אוטונומיה לקבלת החלטות – אפשרו לנציגי מכירות שלכם מידה מסוימת של אוטונומיה בתהליכי קבלת החלטות, באופן שבו הם ניגשים לעבודתם. העצימו אותם לקבל החלטות ולקחת בעלות על אסטרטגיות המכירה שלהם.
7. מתן משוב ואימון קבועים – ספקו משוב עקבי ואישי פעם בכל רבעון או חציון על הביצועים העסקיים ודרכי הפעולה של כל אחד מחברי צוות המכירות, הציעו אימון והדרכה בהתאם לצרכים שלהם. צ'ק-אין קבוע עוזר לאנשי מכירות להבין את החזקות שלהם ואת התחומים לשיפור, בעוד אימון עוזר להם לפתח מיומנויות נחוצות.
8. מתן הזדמנויות לפיתוח קריירה – בארגונים בינוניים וגדולים נדרש להתוות נתיבים ברורים להתקדמות קריירה בתוך מחלקת המכירות או בארגון. לעומת זאת בארגונים קטנים ושטוחים ניהולית, ניתן להציע התפתחות מקצועית כגון קורסים, הכשרות, הסמכות וכד'. כשאנשי המכירות רואים הזדמנויות לצמיחה הם נשארים בעלי מוטיבציה ומחויבים.
9. Gamification ואתגרים – הטמיעו אלמנטים של Gamification כדי להפוך את תהליך המכירה למושך יותר. צרו תחרויות ידידותיות, אתגרי מכירות ולוחות הישגים אוטומטיים כדי לעודד יריבות בריאה בין חברי הצוות.
10. תקשורת שוטפת ומעורבות – שמרו על קווי התקשורת פתוחים ולא רק לקבלת עדכונים ודיווחים. שלבו את צוות המכירות בהחלטות שמשפיעות עליהם ועודדו אותם לשתף את הרעיונות והחששות שלהם. הרגשה מוערכת מגבירה את המחויבות של כל אחד מהם להצלחת הצוות.

הצלחה לכולם