מכירת שירותי קייטרינג ואירועים בטלפון – המרת פניות למכירות

19 בינואר 2022 | מאת: | מאמרים בקטגוריה אינטרנט

בריאן מקגוברן
כישורי טלפון שמזמינים אירועים נוספים

את השאלה הזו קיבלתי מלקוח שיווק חדש שלי שהקים חברת קייטרינג ואירועים חדשה לאחר שנים של עבודה עבור מישהו אחר. תמלול ישיבות

סוף סוף אני מקבל לידים מהאתר! השבוע קיבלתי יותר פניות לעבודה מאי פעם. עכשיו הבעיה שלי היא למכור אותם ברגע שהם מתקשרים אליי. איך מטפלים בשיחה נכנסת מלקוח פוטנציאלי שחושב להעסיק אותך? תודה, L.T. הנה כמה טיפים שהעברתי ל-L.T. הוא דיווח בחזרה שהוא הרבה יותר רגוע ועד כה הוא הזמין עבודה של 9,000 דולר באמצעות הרעיונות האלה. אני מקווה שיהיה לך אותו מזל!
בראש ובראשונה אתה רוצה לבנות קשר במהירות. אתה רוצה שהמתקשר יקבל הרגשה טובה לגביך ועל העסק שלך. לא, זה לא קשור ל"חוטם חום" או "למצוץ" או "שמוז". זה עניין של גישה.

כמה מחשבות שכדאי לשקול לפני שאתה מרים את הטלפון….

גישה של הכרת תודה. תשמח שמישהו נותן לך את ההזדמנות לשרת אותם בצורה שתאפשר לך להשתמש במתנות ובכישרונות שלך ולהרוויח. אל תתנהג אסיר תודה… היה אסיר תודה.

יחס שירות. היה מוכן לעזור למתקשר בכל דרך שתוכל – גם אם זה אומר לשלוח את המתקשר למתחרים שלך.

יחס של התלהבות. כשאימנתי את L.T. הקלטנו כמה משיחות הטלפון שלו (אתה יכול להקליט את הצד שלך בשיחה בלי לקבל רשות) והוא היה בהלם. הוא ניסה להישמע כמו "איש מקצוע עסקי". הוא נשמע נלהב כמו עובד מחלקה לכלי רכב ביום שישי אחר הצהריים.

אלא אם כן אתה נותן שירות רק בהלוויות ובדיוני פשיטת רגל, רוב הלקוחות מתלהבים מהאירוע שהם מתכננים. הם רוצים להתמודד עם איש מקצוע רגוע, בטוח ושמח לאירועים.

האדם הכי חשוב בעולם.

דייל קרנגי לימד אותנו "לגרום לאנשים אחרים להרגיש חשובים – ולעשות זאת בכנות." איך אתה עושה את זה? שאל שאלות שאתה באמת רוצה את התשובות להן והקשב היטב לתשובות. מתי בפעם האחרונה דיברת עם מישהו שבאמת אכפת לו מהדעה שלך? זה לא גרם לך להרגיש מצוין? נסה באמת להבין מה הלקוח אומר – כל כך מעט אנשים עושים זאת.

לְטַפֵּל. אל תשאלו לגבי גביע דיג של לקוח אם באמת לא אכפת לכם. זה זול, לא כנה ושקוף. סגנון המכירה שלי הוא אך ורק עסקים – אני לא מדבר על ספורט, מזג האוויר או כמה העניבה שלך יפה. כשאני פוגש אותך כלקוח פוטנציאלי, אני תמיד נכנס ישירות לעסק – לא לעסק שלי – לעסק שלך.

הכן. אני נכנסת לכל פגישה מוכנה – אני לא שואלת שאלות שאיש מקצוע כבר צריך לדעת. אם אני מנסה להשיג חשבון בתערוכה, אני יודע כל מה שאני יכול על התעשייה, החברה, התחרות והמוצרים האחרונים שלהם. אם אני שואף לפגישת תמריץ מכירות, אני יודע את השמות והטריטוריות של מנהלי המכירות, את גודל כוח המכירות ואת הנתונים הדמוגרפיים של המשתתפים לפני שאני פונה לקונה. הידיעה על מה אתה מדבר מרחיקה לכת הרבה יותר מאשר מסירת שמחה חסרת חושים.

איך מתכוננים לפנייה טלפונית לא צפויה? תפסיק לכנף את זה!

טופס הכנסה. הקלד טופס הכנסה כדי ללכוד את כל המידע שתצטרך … ולכלול שאלות שהמתחרים שלך לא שואלים.

שאלות עם ערך גבוה. ערכו רשימה של שאלות חכמות שמגבירות את ההבנה שלכם ומשפרים את התדמית המקצועית שלכם. רשום שאלות שגורמות ללקוח לומר: "וואו, אני כל כך שמח ששאלת אותי את זה – לא חשבתי על זה!"

טיפ מכירות חשוב! שאל תמיד את המתקשר אם אי פעם שכר או התנסה בשירות כמו שלך בעבר. ואז תשאל, "מה אהבת בזה?" ו"מה לא אהבת בזה". קבל את התשובות לשתי השאלות הללו והמתקשרים שלך יגידו לך בדיוק איך למכור להם.

כאשר ל.ת. שאלה לקוחה מה היא לא אוהבת בקייטרינג קודם, הלקוחה אמרה שהיא לא אוהבת את השרתים – הם לא נראים מקצועיים. ל.ט. שלח בדוא"ל תמונות ועדויות על צוות המלצרים שלו. הוא קיבל את העבודה! תמלול עברית

התנגדויות. התחילו לעקוב אחר כל ההתנגדויות שאתם מקבלים בטלפון… ואז הכינו מצגת שמקדימה אותן. הדרך הטובה ביותר לטפל בהתנגדות היא לבנות את המצגת שלך כך שהיא לעולם לא תהפוך לבעיה – אך היזהר במניעת מלקוחות להביע את החששות הלגיטימיים שלהם.

ל.ט. חשב שבאומרים למתקשרים "המחירים שלנו לא זולים – כי אנחנו לא עושים עבודה זולה והלקוחות שלנו רוצים רק את הטוב ביותר", ביטלה את התנגדות המחיר. זה לא קרה – זה גרם למתקשר להרגיש נבוך מדי משיתוף חששות המחיר – וגרם ל-L.T. נשמע כמו טמבל!

תסריט מכירה. לא, אתה אף פעם לא רוצה לקרוא סלמעביר את הסקריפט למתקשר ובסופו של דבר נשמע כמו איש טלמרקטינג מזויף… אבל אתה כן רוצה לוודא שאתה נותן למתקשר מצגת שנשמעת נהדרת.

הנה איך לכתוב תסריט מכירות טלפוני נהדר: אל תכתוב אותו – דבר אותו.

הקלט ותמלל את עצמך מדבר עם לקוחות. האזן להקלטה שלך עם עמית או מאמן ובחר את החלקים שאתה מרגיש שעושים עבודה מצוינת במכירת השירותים שלך. תמלל את הביטויים האלה – בדיוק כפי שדיברת אותם – וצור את ה"פיץ' שלך". זה יישמע כמוך – אבל הכי טוב שלך אתה!

סגור לתגובות על מכירת שירותי קייטרינג ואירועים בטלפון – המרת פניות למכירות

מאת:

פרסם באתר כ - 386 מאמרים.

.

דילוג לתוכן