איך לעשות "שיחות קרות" ללקוחות עסקיים לקביעת פגישות עסקיות?

17 בנובמבר 2020 | מאת: | מאמרים בקטגוריה מכירות

אתגרים בביצוע "שיחות קרות"

אחד מערוצי השיווק והמכירות הקשים והמאתגרים ביותר הנו "פתיחת הדלתות" וקביעת פגישות עסקיות עם לקוחות פוטנציאליים עסקיים (B2B) ע"י ביצוע "שיחות קרות" (Cold Calls) עמם.

אנשי מכירות ובעלי עסקים קטנים המעוניינים ליצור לעצמם "לידים חמים" ע"י תיאום פגישות עסקיות עם לקוחות עסקיים פוטנציאליים נאבקים עם הקושי הפסיכולוגי בעיקר של ביצוע "שיחות קרות", וזאת בעיקר בשל החשש לקבל דחיות מרובות.

בשל החשש והקושי שבקבלת דחיות וסירובים מלקוחות אפשריים, הן מעדיפים "לברוח" מכך, ע"י שליחת דיוור "קר" לרשימת תפוצה ולכתיבת פוסטים והודעות ברשתות חברתיות.

אין רע בכך כמובן, אולם הבעיה היא שהם החליפו את ביצוע השיחות הקרות בהודעות כתובות, כלומר: במילים כתובות במקום (!) ביצוע שיחות אמיתיות עם אנשים, על כל המשמעות של להגיע ישירות למקבלי ההחלטות בקרב לקוחות עסקיים, בירור צרכיהם, יצירת עניין בשירות או במוצר וקביעת פגישות עסקיות לצורך המשך המו"מ עמם, בדרך לסגירת העסקה.

צריך להבין שהלקוחות הפוטנציאליים העסקיים מעוניינים לשמוע על מוצרים ושירותים שיכולים לייעל להם את עבודתם או לחסוך להם כסף, ולכן לא צריך ואסור שיהיה חשש בביצוע "שיחות קרות" ללקוחות. יש לראות בעצם קיום השיחות שירות רב ערך ללקוחות אפשריים אלו, וזאת כדי לחשוף אותם לאפשרות לייעול וחיסכון הטמונים בשימוש במוצר או השירות המוצע להם.

עקרונות לביצוע יעיל של שיחות קרות

אז אחרי שעמדנו על הלגיטימיות של ביצוע שיחות קרות ללקוחות אפשריים, חשוב לדעת מהן העקרונות החשובים שיש לשמור עליהם, כדי למקסם את הצלחת השיחות לתיאום הפגישות העסקיות.

קודם כל, יש לבצע השיחות בשעות וימי הפעילות העסקית המקובלות. אין זה מקובל להתקשר בשעות הערב, ואף לא בימי שישי או ערבי חג.

שנית, יש לבצע מחקר קטן ולהיות בטוחים שאכן השירות או המוצר רלוונטי לקהל היעד שאליו פונים. ככל שקהל היעד יהיה מדויק יותר למול יתרונות ותועלות מוצרכם או שירותיכם- כך אחוז ההיענות אליו יהיה גבוה יותר באופן טבעי.

בנוסף, כמובן יש ליצור "תסריט שיחה" קצר, ענייני ובעיקר מנומס ואמיתי. כמובן שאין לשקר ואין "לנפח" את יתרונות המוצר או השירות שלכם. הדבר רק ירחיק את הלקוחות האפשריים, וחבל.

יש להתבטא בבהירות, לציין מי אתם ומהיכן אתם מתקשרים ומדוע. להיות בהיר, שקוף וענייני ככל שניתן- אנשים מעריכים זאת, ובכך אתם תשיגו תוצאות רבות יותר.

ועיקרון אחרון חביב: שאלו שאלות, גלו עניין בלקוח האפשרי ובצרכיו, אך שאלו שאלות המכוונות לעזור ללקוח לפתור את בעיותיו, ולא כאלו שייתפסו על-ידיו כמכוונות "למכור" לו את שירותכם.

לסיכום: הימנעות מביצוע שיחות קרות ללקוחות עסקיים\מוסדיים, גם אם אלו נתפשות מעט "אנכרוניסטיות" לתקופתנו הינה טעות שיש להימנע ממנה. ביצוע שיחות אלו הינה פעולה חשובה ואף הכרחית לעסקים רבים בתחומים מגוונים. שמירה על עקרונות נכונים בביצוע השיחות הקרות תניב תוצאות חיוביות, כמכירות רבות יותר והגדלת מאגר הלקוחות העסקיים של אותן חברות.

כמובן שניתן להיעזר בחברה חיצוניות לביצוע שיחות קרות (טלמיטינג) ללקוחות עסקיים. לחברות אלו יש מאגרי מידע מפולחים ומדויקים, ניסיון רב שנים ויכולות לעמידה ביעדי הצלחה גבוהים.

מאת:

פרסם באתר כ - 38 מאמרים.

תגובות למאמר "איך לעשות "שיחות קרות" ללקוחות עסקיים לקביעת פגישות עסקיות?"

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.