איך להגדיל דרמטית את מספר הפגישות העסקיות עם לקוחות פוטנציאליים לסוכני מכירות?

7 באפריל 2019 | מאת: | מאמרים בקטגוריה מכירות

האתגרים שבניהול סוכני מכירות

מנהלי שיווק, מנהלי מכירות ואף בעלים של עסקים העוסקים בשיווק מוצרים ושירותים דרך סוכני מכירות שטח \"שוברים את הראש\" איך להגדיל את תפוקת צוות סוכני המכירות של העסק.

עלות העסקת סוכני מכירות גבוהה מאד, וברוב המקרים קיימת תחושה מצד המנהלים שלהם שסוכני המכירות אינם מממשים את מלוא הפוטנציאל שלהם וזמנם להשגת לקוחות חדשים לעסק.

התחושה היא שאין יוזמה מספקת ועקבית מצד הסוכנים \"לחתור למגע\" עם לקוחות פוטנציאליים חדשים. כתוצאה מכך רק חלק מהפוטנציאל העסקי שבאחריות סוכני המכירות ממומש בפועל.

ברוב החברות והעסקים מתקיימות ישיבות צוות ואף ישיבות אישיות בין המנהלים הישירים לבין סוכני מכירות. בישיבות אלו נסקרים יעדי הסוכנים וכאשר עולה לדיון נושא של השגת לקוחות חדשים לעיתים מתקבלות תשובות מתחמקות ו\"תירוצים\" שונים לאי השגת לקוחות חדשים לעסק. בידי המנהל הישיר אין בד\"כ את הכלים ואת האפשרות לנתח ולבקר את התשובות הללו ו\"להתמודד\" עמן.

החשיבות והקשיים בתיאום פגישות עסקיות לסוכני מכירות

להבדיל מבעבר, כיום לא ניתן להיפגש לפגישות עסקיות עם לקוחות אפשריים מבלי לתאם מראש פגישה עסקית מסודרת ביומן הלקוח הפוטנציאלי וביומן הסוכן.

סוכן של חברה להספקת חומרי ניקוי לתחזוקת מכונות, לשם הדוגמא, אינו יכול \"לקפוץ\" למפעלים רלוונטיים ללא תיאום פגישה מסודרת עם מנהל התחזוקה של המפעל עמו הוא רוצה להיפגש.

מהצד השני, לרוב סוכני מכירות נמנעים מהפעולה של \"פילוח השוק\", הפקת רשימות איכותיות של לקוחות פוטנציאליים ורלוונטיים, ובעיקר נמנעים מהפעולה הסיזיפית של ביצוע \"שיחות קרות\", כי זו פעילות אדמיניסטרטיבית שמחייבת אותם לבזבז שעות במשרד, לחזור בשעות מסוימות ללקוחות, לבצע פולואו אפ לשיחות וכו. הם מעדיפים במקום זאת ללכת ללקוחות קיימים שלהם. התוצאה חמורה לעסק: מיעוט בפגישות עם לקוחות פוטנציאליים ואי גיוס מספק של לקוחות חדשים ואי מימוש מלא של הפוטנציאל של סוכני המכירות וזמנם היקר.

\"טייס אוטומטי\" להגדלת מס\' הפגישות לסוכני מכירות

כיצד פותרים בעיה כאובה זו? אחת השיטות היא לגייס ולהכשיר עובד או עובדת למטרה של תיאום פגישות לצוות סוכני המכירות. הבעיה היא הצורך בהכשרה, ניהול וכן קושי אובייקטיבי בגיוס עובדת שמתאימה ומוכשרת לתפקיד שוחק וסיזיפי זה. אחוזי ההצלחה בגיוס וניהול כזה בד\"כ נמוכים מאד, שלא לדבר על ההוצאה הכבדה בהעסקת עובד נוסף בשכר.

מנהלי שיווק, מנהלי מכירות ואף בעלים בחברות קטנות ובינוניות מעוניינים, אם כן, בהגדלת תפוקת צוות המכירות שטח שלהם, אך מצד שני בלי להיכנס להוצאות גבוהות מדי הן כספית והן הוצאות הכרוכות בהכשרה ובניהול של עובד או עובדת לביצוע תיאום פגישות עסקיות ישירות למול פלחי המטרה הרלוונטיים של העסק.

אז איפה נכנס \"הטייס האוטומטי\"? כיום יש חברה המתמחה בהזנקת מספר ההזדמנויות העסקיות ומספר הפגישות העסקיות הממוקדות של צוות סוכני המכירות במיקור חוץ. השליטה בכמות הפגישות עם לקוחות פוטנציאליים שכבר הבינו בטלפון מהו שירותי או מוצרי העסק, ורוצים להתקדם לפגישה עסקית מסודרת עם אחד מסוכני המכירות של העסק עוברת לידי המנהל.

עסקים הנעזרים בחברה חיצונית שלה שיטה ייחודית להזנקת כמות הפגישות (ובדרך זו: הזנקת מספר הלקוחות החדשים) לסוכני המכירות ע\"י תיאום פגישות עסקיות חווים הזרמה רציפה, קבועה ומסודרת של \"הזדמנויות עסקיות\" מדויקות, וכפועל יוצא מכך: ייעול ומקסום התפוקה של סוכני המכירות של העסק.

 

מאת:

פרסם באתר כ - 31 מאמרים.

תגובות (1)

  1. yaavni

    אשמח לייעץ ולסייע ללא עלות לגבי שיטות אלו ואחרות להגביר תפוקת סוכני מכירות ותיאום פגישות עסקיות לסוכני מכירות שטח. ניתן להתקשר ישירות 054-6811426